Kanały dystrybucji samochodów – sieć dealerska

  W dzisiejszym artykule poruszymy kwestię dystrybucji samochodów nowych. W tym i kolejnych artykułach przedstawimy, jak historycznie kształtowały się kanały dystrybucji nowych samochodów, jaka jest obecnie rola importerów (dlaczego na niektórych rynkach importerami są przedsiębiorstwa całkowicie niezależne od importerów, a na niektórych są to podmioty kapitałowo powiązane z producentami samochodów).

  Najbardziej popularną metodą dystrybucji samochodów to sprzedaż przez sieć dealerską, w skład której wchodzą prywatne i niezależne od producenta podmioty. Na początku XX wieku dominującą formą dystrybucji samochodów była dystrybucja w ramach własnych kanałów dystrybucji. Przykładem był amerykański producent samochodów Ford, którego sprzedaż początkowo odbywała się przez własne oddziały zlokalizowane w głównych amerykańskich miastach. W oddziałach zatrudnieni byli pracownicy Forda, których wynagrodzenie było uzależnione od sprzedaży. Sposób dystrybucji w ramach własnej sieci dealerskiej ma swoje zalety. Zapewnia lepszą kontrolę nad dystrybucją i jest z reguły tańszy (w przypadku dystrybucji przez niezależnych przedsiębiorców pojawiają się koszty transakcyjne – pojęcie wprowadzone przez amerykańskiego Noblistę Ronalda Coase’a – do których zalicza się m.in. koszty związane z niesolidnością partnera handlowego, koniecznością negocjowania z nim warunków współpracy itp). Bezpośrednia dystrybucja nie jest jednak wolna od wad, do których przede wszystkim można zaliczyć to, że pracownik (dyrektor oddziału) nie będący właścicielem nawet w przypadku atrakcyjnych premii za sprzedaż nie będzie równie zmotywowany do sprzedaży jak właściciel salonu. Wobec tego Ford zdecydował się odejść od sprzedaży poprzez własną strukturę i zaczął stosować model sprzedaży przez sieć dealerską. W najprostszym schemacie, w którym występuje tylko producent samochodu i dealer samochodowy sprzedaż taka polega na tym, że producent sprzedaje samochód dealerowi po cenie obniżonej (np. 20%) od ceny katalogowej. Ta obniżka ceny udzielona przez producenta dealerowi stanowi zysk dealera ze sprzedaży samochodu.

Więcej można przeczytać w J.M. Rubenstein, The Changing US Auto Industry. A geographical analysis, Routledge, London 1992, s.51