Najbardziej
popularną metodą dystrybucji samochodów to sprzedaż przez sieć
dealerską, w skład której wchodzą prywatne i niezależne od
producenta podmioty. Na początku XX wieku dominującą formą
dystrybucji samochodów była dystrybucja w ramach własnych kanałów
dystrybucji. Przykładem był amerykański producent samochodów
Ford, którego sprzedaż początkowo odbywała się przez własne
oddziały zlokalizowane w głównych amerykańskich miastach. W
oddziałach zatrudnieni byli pracownicy Forda, których wynagrodzenie
było uzależnione od sprzedaży. Sposób dystrybucji w ramach
własnej sieci dealerskiej ma swoje zalety. Zapewnia lepszą kontrolę
nad dystrybucją i jest z reguły tańszy (w przypadku dystrybucji
przez niezależnych przedsiębiorców pojawiają się koszty
transakcyjne – pojęcie wprowadzone przez amerykańskiego Noblistę
Ronalda Coase’a – do których zalicza się m.in. koszty związane
z niesolidnością partnera handlowego, koniecznością negocjowania
z nim warunków współpracy itp). Bezpośrednia dystrybucja nie jest
jednak wolna od wad, do których przede wszystkim można zaliczyć
to, że pracownik (dyrektor oddziału) nie będący właścicielem
nawet w przypadku atrakcyjnych premii za sprzedaż nie będzie równie
zmotywowany do sprzedaży jak właściciel salonu. Wobec tego Ford
zdecydował się odejść od sprzedaży poprzez własną strukturę i
zaczął stosować model sprzedaży przez sieć dealerską. W
najprostszym schemacie, w którym występuje tylko producent
samochodu i dealer samochodowy sprzedaż taka polega na tym, że
producent sprzedaje samochód dealerowi po cenie obniżonej (np. 20%)
od ceny katalogowej. Ta obniżka ceny udzielona przez producenta
dealerowi stanowi zysk dealera ze sprzedaży samochodu.
Więcej
można przeczytać w J.M. Rubenstein, The Changing US Auto Industry.
A geographical analysis, Routledge, London 1992, s.51
